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专业洽谈会专题

2016-11-11

——买家,卖家,未来如何发展?




      11日下午2点,2016年中国国际旅游交易会开启了最为重要的活动之——专业洽谈会。本次洽谈会邀请了48个国家和地区的660多位海外买家,以及众多国内卖家,从而成为最专业、最高效的买卖双方交易平台。

      买卖双方位于产业链的不同端口,他们各有各的利益诉求,买方希望最大程度获得盈利,而卖方更希望把自己的“产品”打造成精品品牌,其最终目的是为了长远利益的获得。近年来,“买方市场”的论调渐起,那现在的市场上,买卖双方该如何在市场中获得最大发展呢?这似乎是买卖双方共同关注的问题,因此我们从买卖双方的视角进行了主题采访。
 

卖方:
如何寻找渠道

      于卖方来说想要销售自己的产品必须通过买方的帮助,那么卖方是如何寻找渠道商的呢?他们给出了这样的答案。
 
     内蒙古同源国际旅行社总经理张悦表示,其现在渠道首先是通过类似中国国际旅游交易会这种形式以偶然的机会结识合作伙伴;另外是通过既有合作伙伴的人脉介绍来发展新的渠道;还有一种是上门推销的形式来推广自己的产品;其中最有效的渠道开发方式是通过现有人脉的介绍。
 
      山西红马国际旅行社有限公司入境部经理李成伟女士介绍,他们一直以来通过自己开发出来的产品来吸引买家和已合作买家的口碑传播方式来增加新的渠道,这是第一次通过参加交易会的形式寻找渠道商,这次主要是通过接触国外买家,来收集市场信息、明确向哪些方向做产品。
 
如何管理渠道

      对于卖方来说找到渠道商也许是第一步,要想长远发展自己的业务,必然涉及到的是与渠道商长期合作及管理模式的探索,那么在这方面有哪些可以借鉴或参考的呢?
内蒙古同源国际旅行社总经理张悦认为:“首先,产品必须实时更新。每年我们都会通过接待游客,根据游客反馈的改进、更正、升级的建议来完善产品,实时更新;其次,合作时间长的买卖双方会比较默契。有利于我们通过买方了解客源地市场的需求,从而买卖双方共同开发、定制产品,也更有利于买方在客源地开发市场。
 
      宁夏铁道国际旅行社有限公司总经理周宏强表达了自己的困扰:“我们需要长期合作的渠道商,但是现状是,很难有持续超过一年合作的固定渠道商。因为现在行业竞争很激烈,尤其是产品同质化问题非常严重,无论国内的还是境外的产品,渠道商们都有很多类似选择,最终他们会选择什么呢?当然大多会选择价格最低的那个产品。”对这种多年来困扰旅业卖家的难题,周宏强认为,只有不断地开发新的产品,升级现有的产品,才能跳出固定圈子,寻找到自己的固定合作渠道商。
 
      安徽天柱山风景区的刘云中副总经理认为,现在的旅游市场应该是卖家为主导的。他说:“买方和卖方并不缺量,卖方有资源也有定价权,而买方则只能给你一个期望值。并且买方是完全趋利的,而卖方则不完全站在利益的角度思考问题,他考虑的更多的是品牌效益、口碑效益、社会效益等。卖家可以通过充分了解市场需求,及时应对市场变化,开发畅销产品,而且目前的景区大部分已散客为主,来自旅行社的流量只占很少一部分。因此在旅游散客化时代,景区更加重视品牌的宣传和维护。”
 
 
买方:

      目前买方群体同样处于一个发展的困难时期,线下旅行社发展遇冷,线上平台价格竞争者激烈,面对这一形式,买方到底该如何发展呢?
 
      马来西亚华人旅游业公会总会长拿督陈三顺表示:“国内有很多去马来西亚做宣传的线上平台,有些为了竞争市场而降低价格,但是服务水平达不到,并且会影响亲戚朋友的选择。我们希望双方的业者能够真正往有素质的产品方面发展,从而使客人的评价趋向正面,这个很重要。”
 
      天津信慈国际旅行社有限公司总经理张崧认为,旅游业是服务业的一种,旅游卖的就是服务,其中很多东西是在线上无法完成的,固然线上旅游业占了传统行业的一大部分市场,但是线下的工作归根结底要有人来做。目前线上企业的营销推广力度和效果,确实是比线下企业强很多,其渠道优势显而易见,但无论这个渠道怎么走,这个产品最终要落地,要卖给消费者。对此李成伟女士也表达了类似的观点。
 
      加拿大航空亚洲区收益管理兼业务拓展总监Rocky Lo对于我国线下旅行社的发展提出了自己的建议:“很多外国卖家只知道北京上海这样的大都市,同时也有很多其他很漂亮的地方,特别是内陆地区比如宁夏、新疆、西藏等地。但是他们的景区地理位置不占优势,宣传力度不够,很多外国游客对于此缺少了解,因此在这些方面仍是传统旅行社为主的市场,而作为旅行社只有正确了解游客需要制定优质线路,从而吸引境外游客来华旅游。”
 
      在交易会现场,买方和卖方通过面对面交谈的形式来寻找适合自己的供货渠道或者产品销售渠道,两者紧密相连又各有各的诉求,面对不同的情况我们无法完全掌握各方需求与困境,因此本报在本届交易会现场对买方与卖方进行了大量问卷调查,我们也将于《大旅游》杂志(2017年1月刊)继续探讨关于买卖双方的更多问题,敬请关注!